亚马逊实战手册 第九课 店铺运营
1 运营 思路 产品到货后，新品上线有两周的流量扶持期，两周内需要每天看出单、流量、转化等数据优化 Listing，优 化频率一般在 3 天 1 次左右，后期根据出单的稳定程度依次减少优化频率。品牌卖家可以同步申请早期评 论计划和 vine 计划。产品运营分前、中、后期三个阶段。
前期主推流量 。 则操作各种能提升流量的运营手段，例如开广告提高广告曝光、搜集自身产品关键词和对 手的关键词排位并进行监测、设置 coupon 等；
中期主提高单量 。 即转化，不断优化广告，ACOS 控制在 30% 以内，最好控制在 20% 以内、A + 页面、QA 、 Review 这些都跟上。 后期主稳定 。 处理中差评、总结产品问题与供应商沟通改进、参加秒杀活动等。每个阶段都需设立目标单 量，这能不断推动我们分析且提升单量至产品应有的水平。 我们的产品上线后不理想，这或许是我们的运营没做到位，而不是产品不行。再耐心分析下究竟是流量 差，客户搜不到我们的产品，还是转化低 Listing 没有把卖点展现出来。分析原因，再努力一把，或许它就 能出单了，甚至它能出得更好。
做 以本土思维定制化的产品，在产品改进前期我们就做了各种市场数据调研和分析，以确保产品符合当地 的用户需求和审美，我们都期待产品上线后的效果是好的，能验证我们的思路是否正确，未来是否可以继 续按照这个分析思路走。 但如果产品上线后出单因未做好运营而不理想就放弃，就挺可惜的，意味着又一个思路被判死刑，需重新 调整。
2 运营端需关注哪些数据 关于运营端，这里简单但着重地说几个关键的数据指标和表相的陷阱。
如果以计算机算法的角度思考运营端的数据的话，那么在运营端，对于一个产品的最核心的关键数据就是：点击率、转化率、核心关键词排名、星级评分以及整个项目单位时间的 ROI 。
下面展开来说说、
2.1 点击率 点击率排在第一位的原因在于产品的点击率直接影响了广告组的权重，影响你的广告出价。点击率高的产 品，在出价上可能会相差 100%。
1 美金出到
2 美金的位置是非常常见的现象。 影响点击率的几个核心因素：
主图 、价格 、标题 、星级、
广告的核心权重在于点击，点击的本质在于产品选品后端的迭代端和主图。点击率是可以人为大幅度进 行调整优化影响的数据，也称之为可操作数据。比如一张优秀主图可以直接拉升 50% 的点击率。
2 .2 转化率 市面上无数的帖子和回复都提到转化率是一个产品及其重要的数据指标，这本身其实并没有错。 转化率为什么在我眼里是一个陷阱，问题就在于它基本是属于不可操作数据。 想想转化率和哪些因素有关？
价格 五点文案（产品卖点）
图片 、A + 页面 、QA 、评论区 、AZ / BS 标签
你会发现如果你按照一个正常的流程去做每一款产品，比如认真调研，开发产品卖点、参考对比，写出本 土化的文案，找相同的团队去拍摄图片和视频，等等诸多操作。
转化率其实拼的是 就是以上这几个环节的 内功 ： 产品开发设计、文案、图片、视频、QA 等 。 在产品上架之后，转化率是几乎无法去操控的。而在产品上架之前，所有的这些工作基本已经形成了固定 的流程，也无法大幅度变更。 所以就导致，在产品上架开售后，除了测评和降价，运营几乎没有手段去影响转化率的数据。归根到底， 转化率体现的是做产品过程中流程制度的优越性。在上架后，不需要过度的去每天关注，因为可以做的事 情很少。
2.3 关键词的核心排名 核心点：影响关键词排名的核心权重就在于链接单位时间的对应关键词下的销售额即淘系的坑产 。 其他任何表象级的影响因素：
标签 、转化率 、评论 、星级 、历史数据等等 、… 均为间接影响销售额的数据。这里必须要是对应关键词下的销售额，站外和折扣都不计入其中。
2.4 leadtime
以 leadtime 数据为导向从投资的角度思考亚马逊这门生意： 运营端还需要特别关注并对整个项目的 ROI 和风险进行评估，对所需资源量和回报率进行合理预估。这种 能力的流程化对将来能否突破商业天花板尤为重要。 这里重点提及一点，那就是对全年整个项目的资金投入 ROI 进行优化和关注。 那 就需要提到 leadtime 这 个核心指标。
Leadtime 也就是从产品生产到发货上架的这段时间，对整个大框架项目的 ROI 下是非常重要的影响数 据，且是可控数据。 这里举一个不是非常准确例子说明这个思想： 假如一款木制品，生产时间 30 天，运输时间 25 天，上架时间 5 天。
那么它的 leadtime 就是 60 天。
假设他的售价是 39.99 美金，重量 1.5 kg，产品成本 40 元，佣金 15%，FBA 配送费 5.4 美金。
那么来算一笔账：
假设海运 15 / kg 产品的运费就需要 22.5 元。 在不考虑广告等其他投入的情况下：
产品的利润（39.9 * 0.85 * 6.3 – 40 – 5.4 * 6.3 – 22.5）= 117.1
产品的运费和单价为（22.5 + 40）= 62.5 元
理想下的 ROI = 117.1 / 62.5 = 187%
假设产品月销 1000 套，那么实际需要投入的资金远远不止 1000 * 62.5 元。
因为 leadtime 长达 60 天的问题，一个月的销售就可能需要三个月的资金投入来保证不断货。
往往你投入的是 3 个月的资金，而实际在售卖和计算的是一个月库存资金的 ROI 。所以在 60 天
leadtime 的前提下实际的 ROI 往往只能达到理想状况下 187% 的三分之一。而且在日常运营过程中，销 量是增长或者动态的，实际的支出往往比理想状况还多。 这还没有算上亚马逊压的回款，等其他因素。
如果通过增加产品的单价，选择出货更快的供应商，选择更快的物流，leadtime 缩短到了 40 天的话，哪 怕单价上升 10 块钱，最后你的实际资金 ROI 也是远大于之前。且节省下来的空置资金可以投入到新项目的 进展中。
这就是 leadtime 数据的核心思想，优化 leadtime 哪怕牺牲部分利润，因为你可以用更少的利润来赚更多 的钱。在产品上架后，不断降低 leadtime 其实就是另一种财务角度的优化 。
3 流量获取
上面我们说到点击率是关键数据指标之一，那么如何优化点击率呢，即如何让更多的目标用户点击产品进 行浏览？
流量获取的方式有以下 4 种：
1.通过 Google 搜索、Tiktok 等自媒体、海关数据等搜索客户信息，主动联系客户
2.在 B2B 平台发布或者自建独立站等方式获得更多的曝光，让潜在客户看到
3.提升关键词排名流量和秒杀流量，进行 Listing 推广
4.付费打广告，将产品链接提升至首行首页 对于亚马逊玩家来说，流量获取是运营中非常重要的一环，有更高的点击率，进一步才会有更多的购买， 当然在这个过程中，需要注意投入产出比，找到一个适合自己产品的优化方式。
对于新手来说，前期更多的还是获取站内流量，也就是通过优化产品关键词、Listing，参与站内活动等获 取流量，聚焦在一个赛道下，等到后期熟练了，再去拓展其他流量池。
方法一：Listing 推广
Listing 推广即做流量，主要就自然流量和广告流量。广告之于我们的作用，第一，辅助推广 Listing 的关 键词排名，第二，占坑位。广告部分的要求就一点，控制占比 5% 以内。 我们主要还是通过做自然流量来做 Listing 。自然流量中我们又主抓 关键词排名流量 和 秒杀流量 ，通过这两 块流量，把 New Release（新品推荐）流量、Most Wishes、Best Seller、Amazon Choice 流量做起 来，同时提高产品表现和转化率。 也就是说，主要流量来源是：
关键词自然排名
秒杀 New Release +Most Wishes
BS + Amazon Choice
关键词排名怎么搞？
上面提到的，测评 + 广告配合，测评的时候让测评人点广告下单，一方面可以优化广告数据，增强广告表 现，以此提高固定竞价下广告位的排名，另一方面可以增加测评的真实性，降低被亚马逊抓包的风险。 测评的时候，我们会要求测评人：
点广告进入； 加 wish list 和购物车； 提 QA ； 上优质评论（长文字+图片+视频）
给优质评论点赞 我们给到测评人的就是 1 个产品，如果测评人配合度高，可以考虑包 PayPal 扣点和税费。 当然啦，上述内容会根据测评的目的不同而变化。上面这些是为了做评论的要求，那当我们要走量的时 候，会直接给 99% 的 code 折扣码，相应要求也会不同。
通过 测评 做排名、做 new release 、做 most wishes 、做 amazon choice 。 我们利用测评做的事情比较多，需要高度把控，因而不会找中介。但是说句实在话，这部分的确花时间比 较多。如果擅长玩转化、做广告，这部分的时间花费着实可以找中介做，这就和不同的公司体量及策略有 关了。 那秒杀流量怎么抓呢？ 操作变体换秒杀。这个要求你有多条有秒杀推荐的链接，前期在测品的时候上的产品，或者说一些配件， 他们的秒杀推荐就可以拿来给主推的新品做了。 秒杀是个大流量窗口，一方面它有专门的秒杀页面，另一方面，它在产品关键词搜索页面下方会有推荐
框。 秒杀的时候因为价格优势缘故，转化率会比之前高，这就意味着，通过秒杀能拓宽关键词数量，以及提高 关键词的排名。 上面这些流量渠道层层关联，最终以销量来展现，销量高又能获得 Best Seller 流量窗口，拿到亚马逊的推
荐，28 定律，强者越强，最终把 Listing 做到首页、做爆，占领市场份额。 我们一条 Listing 的打造方式如上所示，这不是风险最低的玩法，但是是可复制性相对较强、且比较快的玩 法。那么关于风险，做好把控措施比如多店铺操作、小账号、安全账号等，多方面均摊风险即可。
方法 二 ： 付费广告买流量
找出核心流量词 1 – 2 个，上架后直接开 广告 ，竞价是建议竞价的 1.5 – 2 倍，广告一定要打到首行首页，因为 这个位置转化率最高。 可参考以下操作方式： 要开启自动和手动广告 一个广告活动只开一个组，每个组只开 1 个词
手动是打 1 – 2 个核心大词，每个广告活动 10 美金预算，这样一天手动广告 20 美金广告费； 设置分时调价， 每天整个广告组合增加 10 美金预算，连续增加 7 天 关注广告位置，如果转化好，就不需要调整，如果转化差，就降低竞价，增加点击次数，节省广告成本
7 天后关键词冲到第二小页，就可以考虑着适当降低竞价了。
方法 三 ： 主动开发客户 – 适合 B2B 模式
1. Google 自搜客户：制定搜索关键词和方案， 筛选出意向客户。 下图的某个车载空气净化器举例， 按不同类别， 使用场景， 客户的类型等做出的思维导图。同时在搜索 过程中不断优化。
2. 社交媒体 相当于自媒体平台，从 Facebook , Instgram , LinkedIn 等平台，可以定期发布内容， 主动找寻客户， 也有 客户主动找上门。
Tiktok： 我自己摸索从 10 月开始做了几个号 ， 我的视频内容比较小众，中间也做废了 2 个号，一直在坚
持， 持续的输出，最终有个号至今有 91 K 粉丝， 但是都是高粘度的喜欢车载类粉丝， 通过定期发布我产品 的相关视频， 引流到我的独立站，带来询盘和在线订单成交。
LinkedIn : 职场社交类平台， 国内叫做领英, 总共有 6 亿，客户质量也是非常的高，不管是大公司，还是中 小型的公司，我们都能在上面找到相关的联系人。
领英是我认为 最适合 B 端外贸的社交平台，客户质量非常高，并且如果你可以依托 LinkedIn 领英来展现自 己的专业性， 打造个人 IP ，同时主动的去通过 LinkedIn 领英获得潜在客户、吸引客户获得询盘。通过不断 输出优质内容， 打造出和同行的差异化， 可谓是内容营销的蓝海市场
那 如何 通过领英平台赚到钱呢？
首先， 打造一个 5 星级的个人 Profile , 从职业头像， 职位， 自我介绍，公司介绍。 辅助插入公司的图片， 视频， 网站链接。当你需要加好友的客户看到你专业化和差异化的形象， 通过率比较高。
同时更专业的 Profile ， 也会给你个人带来更多的曝光率， 如果在 title , about 中的关键词做一些优化， 客 户在搜索时候， 你的账户会被更容易被看到， 这样岂不是一箭双雕。
有了以上差异化的 Profile 后， 已经领先同行一步了。接下来就是加人脉，我是每天定期手动精准搜索目标 客户， 配以个性化的邀请信， 每天 20 – 30 人， 也积累了 1500 多好友， 都是同行业的精准客户。 比如下面这个非常小众专业的扬声器 SPL 分析， 也获得了 14 个好友的赞， 以及 1300 多的阅读。
接下来就是对我们要对我们发送的内容进行同样的优化。除了发布自己产品的图片和视频， 也需要写一些 有深度的专业性产品文章。比如产品的设计优化， 工艺过程的改进提高良品率， 专业的测试效果评估。 这些内容会随时间逐渐沉淀， 搜索量的增大。对你个人的profile排名更有帮忙，客户更容易搜索到你， 同 时通过这些差异化的内容， 也更认可你的专业度， 建立信任。通过以上的修炼， 相信你就就能打造出一 个与同行有差异化的LinkedIn账户，为个人带来更多的询盘与订单，并打造个人IP。 当然有些客户就是通过你的加好友申请， 这个时候就需要你的主动出击， 可以按下面的思维导图的方
式， 总能找到客户的邮箱联系方式，除非这个客户不用邮件。
如果还是没有找到， 可以尝试到客户的 Facebook 或 Instgram 平台找寻他的联系方式 。
3. 海关数据： 通过付费购买海关数据，查询到潜在客户名录 以上三个渠道最终都可以结合到一起， 对客户进行背景情况分析， 寻找到决策人或采购负责人的电话和有 邮件， 再进行电话或者邮件销售， 从初次联系到最终的订单转化， 中间转化过程环节较多， 本篇就不展 开了。 以上三个渠道最终都可以结合到一起 ， 对客户进行背景情况分析， 寻找到决策人或采购负责人的电话和有 邮件， 再进行电话或者邮件销售， 从初次联系到最终的订单转化， 中间转化过程环节较多， 本篇就不展 开了。
接下来还有 2 个渠道， 因为疫情原因对于现在都不具备操作性。
1. 海外地推：直接造访客户公司， 现场拿单， 其中提前准备工作不少。 但是新冠疫情， 这个操作无限期 要推迟。
2. 参展商名录：比如每届广交会， 都有参展商名录， 这是个巨大的宝藏， 可以早出不少潜在客户。也是由 于新冠疫情， 现在各地展会的入境限制等等， 这个短期内无法恢复。
方法 四 ： 被动营销
1. B2B平台：在阿里国际， Global-sources等B2B平台付费, 发布自己的产品，等待客户的询盘。平台年费 用从几万到几十万不等， 近些年大部分平台商家如果不增加投入， 仅仅靠一年几万元的基础套餐费用， 不少商家连平台费都赚不到， 平台咨询的客户良莠不齐。
2. 自建独立站营销：通过建站公司或者自建网站， 将产品上线， 并通过Google 广告， 搜索引擎优化， 社 交媒体引流等方式， 尽可能的获得曝光， 让潜在买家找到你， 将流量转化为询盘， 最终促成客户订单。 在独立站这块， 是真的需要投入一些金钱。
提升转化
视觉优化 + AC/BS 标签 + 测评+加节点
1 视觉优化 标题和主图是门面，这不用说，在门面这一块，需要尽可能让用户注意到你。那么标题需要尽可能简洁， 且阅读性高，符合用户及搜索引擎的抓取逻辑。正如国内淘宝可以通过聚划算之类的活动测试主图，亚马 逊同样如此，可以通过秒杀来测试主图和标题。我没有做具体测试，因为同一个市场下的图片本身相似度 比较高，我的产品在前期已经选择了相对偏差异化的图片，但图体现出的质感则稍微差了些。 不过没关 系，有舍有得，取舍之间我选差异化，同时加速推广，来尽快获取 ac/bs 等亚马逊官方推荐标签，来增加 主图的辨识度，一旦有了官方标签来作为视觉亮点，我会立马切回更高质但相对有些同化的图片。
至于套图和 a+，不算亮眼，但并不出错。我后来新推的产品图片需求都是亲自跟的，这里建议是可以多体 验下业界大佬做的图，不要局限在自己的小类目里，要模仿高级的存在，来低级市场做降维打击。像
anker 的产品，图片都做得很惊艳，当然，国内的大佬们就更不用说了，神仙打架的地方最值得学习。 图片制作方面不仅仅要考量电脑端的展现，还要考虑手机端的视觉效果，像我们的新产品，套图普遍都会
选择 1500*1300 的尺寸，来增强手机端的用户观看体验。a+ 则尽量不要设计成一张图上很多小字的，不 然缩小到手机上，完全不能一眼看清楚，还是要尽可能简洁清晰，让人看着有触感。
2 AC/BS 官方推荐标签
系统 AC 标和 BS 标，这两个都是官方推荐标签，可以帮助我们更好的和用户之间建立信任，提高转化率。
系统给 AC 标的判定主要在于该关键词下产品的转化率，而 BS 标则主要看该产品的销量和销售额。
销量大，意味着流量也比较大，wishlist和购物车加的也多，新品new Releases/most wished for/best
gifted 这几个标也都能给你整齐活儿。销量解千愁可谓是很真实了。
AC 标的获取方向非常明显：提高转化率。那么我们直接就可以通过测评的方式来拉升我们产品的转化率， 进而获取 AC 标。
3 测评 测评的话，我当时是亲自一个个测的（就是刷单），去 Facebook 群组里发帖找买家，提要求，说明合作 方式，然后双方同意后给出找到产品的关键词及方法。关键词从带有主关键词的长尾词开始测起，拿到长
尾词 ac 标的同时，也能够推动产品在大词界面的排名。
当时我测的就是 action camera 4K 这个词，大概测了一周，每天 3-5 个，这个词的 ac 标就到手了。到手 之后换了大词测评，去推主词的排名。同样，我对测评人的评论质量要求也很高，长文+至少4张图+视 频，只返产品费用，而且还不包 paypal 费，也就是 95% 的费用返还，通过每天坚持不懈的加群发帖，每 天都能稳定测出去，这估计也有一部分客单价比较高的原因。 现在也有很多测评新方法了，比如说 Facebook 投放 /blog 广告投放，还有就是故意写错 code 码引导客 户直接联系自己进而从站外 deals 平台薅流量等骚操作。方法千千万，找中介也可以，不过最好的办法就 是自己掌控主动权，掌控测评及内容质量。 总之，通过测评这一波，使得我的产品 Listing 界面打造的非 常好看，页面很真实。同时我售后服务这块做得比较到位，产品评分 4.9 分，评论数量 100 条，转化率这 块算是勉勉强强稳住了，这段期间，自然出单大概是 15-20 单左右。 对了，回评率也是要操作的，如同国内送小礼物一样，国外我们也是利用上好评送礼物的方式来增加回评 率，我算了下，大概能提升 5% 。
4 加节点
产品起来后，光有 AC 标还觉得不够，这个时候就需要获得 BS 标，我们可以通过加节点的方式来获得。 注意，不是换节点，是新增节点。新品不建议换节点，主节点的流量很大的，换到小节点不是很划算。但 是拥有 2 个甚至更多节点就不一样了，双倍快乐。这个方法可以通过找到对方销量最小/质量最差的一个
bs 产品作为对标，开 case 加上它的节点。通过单个产品单点突破的方法，来打破对方形成的品牌壁垒。 产品越新，实现机率越大。
优惠券、测评、报促销活动
1. 测评 .如果本身评价如果有 5 – 10 个评价的话,可以不用测评,可以直接开始推新品；
如果没有评价 ， 等上架第三天开始找服务商测评。测评的话，第一天测 1 单；第二天测 2 单； 第三天测 1 单 ； 第 四 天测 2 单 … 用没有规律的测评单数，在一周测评 20 单左右。
2. 优惠券开 10 – 30% 左右 具体多大比例，看表现效果。超过 30% 就有可能留评没有 vp 标志。如果价格设置太低，会影响以后的秒杀 价，尽量让秒杀价能有盈利。后续每次秒杀以及大促秒杀的时候才有钱赚。
3. 报促销活动 新品上架一般一个月可以报秒杀，秒杀要开大额优惠券，及时加库存，要让秒杀效果最大化；如果一直没 有秒杀就找服务商报 BD ， 一个月可以报一次，哪个品有成为爆款的潜质，就优先报哪个，一定要让它销量 冲起来。
