亚马逊实战手册第六课选品方法 /市场调研/多维度分析蟋蟀跨境

亚马逊实战手册第六课选品方法 /市场调研/多维度分析

亚马逊选品，核心是找符合需求的细分产品。在这一小节，我们将详细介绍几种常用的选品方法，帮助大家更好的进行选品，选到合适的产品。
根据不同的阶段，我们提供了以下四种选品法：

一：新手初期选品法
如果资金有限，没有预算使用付费选品软件，又希望第一款产品就有可能盈利的话，你在选品上可能会花费花比较多的时间。
但是也可以找到合适的产品，以下是具体的选品操作步骤：
【第一步】选品渠道：亚马逊官网
每天看亚马逊 Best seller 榜单（ https://www.amazon.com/gp/bestsellers 其他国家站点换 amazon.co.uk/de/it/fr/es/jp 等）
选品的灵感来源渠道有很多，这里主要以亚马逊站内选品为主，因为站内能真实的从需求方找到市场容量比较好的产品。
先排除自己不可能做的类目(食品 / 书籍 / 游戏 / 服饰 / 家电等)，点击每个一级二级三级类目往下看产品。
在 Best sellers / Movers & sharkers / Hot new rleases / Most wished / Gift 的 5 个页面找产品。
Top 100 产品能上榜，说明产品市场都是不错的，但 best seller 热门类目大部分产品竞争也很大，
我更注重看 New Releases 和 Movers & Shakers 页面产品，选择那些评论少，上架时间短，竞争小的产品。

【第二步】多维度分析产品
1. 利润率>30% 自己单干肯定是要以盈利为目的，所以前期选品利润率最低要求是 30%，越高越好。看到感觉不错的产品，先去 1688 找到货源，核算出毛利润率，符合要求的产品记录在表格里。
2. 看竞品店铺的 Feedback 数量因为自己的资金很少，所以一开始就没考虑大卖家们卖的产品。
根据 Feedback 数量判断卖家的实力，直接避开大卖，寻找中小卖家，只看 30 天内 Feedback 个数＜30 的店铺，最好是一年之内的新店铺。
3. 看卖家店铺里都有什么产品及产品个数
产品个数是十位数以内还是百位以上，是铺货还是精品，不选择大量铺货的店铺对标。同时每个店铺都看显示在最前面的 5 款 Listing（显示在越前面的产品是该店铺的销量主要来源），再继续研究是否也可以复制卖家的这些产品。
4. 看 Listing 页面每个流量路口的产品不放过任何流量路口的产品，多看多分析，挖掘可能潜在的产品。特别是 Frequently bought together
和 Products related to this item。
5. 调研 Listing 的基本情况
6. 每个 Listing 的排名情况
7. Listing 排名是不是持续平稳或上升（用 keepa 查看）
8. 看他的价格走势（用 keepa 判断有没有是因为促销秒杀或者降价甩卖等原因造成的临时销量上升）
9. Review 星级：至少>3.6 星（不找质量太差的产品，避免过多的售后问题）
10. Review 个数＜100，最好<20
11. 利用 keepa 和最早的 Review 发布时间判断真实上架时间（寻找半年以内上架的产品，最好是 3 个月内的产品）
12. 根据 Review 内容(是否都是大段长文评论加图片)，和 fakespot 看卖家做起来的 Listing 是否靠刷单（排除刷单比例高的 Listing），简单判断下对站外运营推广的要求高不高
13. Review 发布时间统计，分析 Review 增长率，是否属于上升期
14. 算出竞品平均日销看到自己目标销量、能力范围之内的产品记录在表格后，每天加购 999，记录竞品的库存，跟踪 1 周以上算出它的平均日销（卖家设置了最大购买量则没法查询到他的实际库存）
15. 用谷歌趋势看关键词走势判断处在产品生命周期的哪个阶段，是否持续平稳或上升 https://trends.google.com/
16. 看同款产品卖家数量竞争程度亚马逊搜索框输入核心关键词，产品的 results 越多，竞争越大，选择竞品数量少的产品
17. 判断市场容量
看谷歌关键词规划师查询关键词的月搜索量大概判断下市场容量（Merchantwords 付费我不舍得用），搜索量越大的产品市场容量越大 https://ads.google.com/home/tools/keyword-planner/

二：延伸选品法
用以下三板斧查词、筛选、收录、挑选溢价高的产品：
1. 词频。通过欧鹭查评论找到出现频率高出现的词，即用户之声。细心查看评论区，能找到用户买这个产品的真正用途、真正使用对象，进而做出不同的产品，但能满足同样的需求。
2. 反查出来的关键词。可以用欧鹭或者H10软件，输入ASIN即可。了解用户是通过什么流量词来购买这个产品的；也可以知道这个产品的人群有哪些，再根据流量词、搜索词发现更多市场。
3. 热词表。亚马逊后台的数据，非常有用。后台收取了2020年一整年，用户在亚马逊搜索框里搜的词的前 100w名，你只要把第一列添加筛选，包含进你想要做的产品词，它就会给你呈现排名靠前的那些词，右侧还会呈现三个在此关键词下的比较具有代表性的产品链接，你可以点击进去看看，发现更多同类精品。把产品的标题关键词提取，放到热词表查看、延伸细分市场。把反查关键词提取，一个个查看在亚马逊搜索框之下的产品，挑出同类型的产品，收录。这样操作下来，会找到一个表格的同类型产品，再权衡更高利润、销量的产品去做。当然，不仅同主题、不同材质的产品可以挑出来，比如，喜欢小猪佩奇的小朋友，不仅需要铅笔，还需要书包，铅笔袋等；同材质，属于大主题下的不同小主题也能很容易被挖掘出来，比如，小猪佩奇的贴纸还可以做成海报（都是纸类）。

三：用户生命周期价值（ Lift Time Value ）选品法
LTV 指的是你的用户中，平均每人一辈子能在这里的购物金额是多少？如果做的是3C，或者是自有品牌，那这个板块如果设计好，会成为超级大招，直接让利润翻几倍。
这个板块偏向于商业模式和企业战略的设计，如果你是新人卖家或者大厂打工人，在这方面的决策上基本不会有太多话语权，可以忽略。

1. 搭卖一个买衣服的人，近半数都会愿意再买条裤子来搭这身衣服，如果有的话，还可以再卖他一顶帽子，这时再配一双鞋子就实现完全代入了。当然这是极致理想的情况，但一般情况来说，这样的方式一定比单卖一件衣服来得利润高；搭卖的做法不仅在产品上需要设计，在店铺的布局和运营上也需要有完美的布局，才能循序渐进地引导用户二次加购。需要注意的是，这些搭卖的产品必须符合目标人群高度统一，才能提高每次加购的可能性。小米是很典型的案例，虽然它做的品类很多，但都是围绕着【朴素却追求智能】的这波男性用户来进行产品设计的，所以会让人买了又买。
2. 软件增值，如果做的是 3C 类产品，而恰好你是品牌方，而又恰好产品需要个 app ，那么恭喜你，你已经脱离了 3C 制造业的低利润陷阱了。 3C 属于制造业，制造业的成本高，服务成本还很高，所以利润普遍很低。而且还耐用，正常一个小家电都能用三五年，所以导致复购率也很低；
但是，如果你的 app 里面能提供那么一丢丢的增值服务，这个事就不一样了。比如说，海康威视的监控系统，本身一套下来的价格才几百元，如果我要加一个【人脸识别】的功能，则每个月租用云服务的费用是 20 元，再加个【车牌识别】的功能，每个月又要加 20 元。对于用户来说，如果真的有需求，每个月这一点费用影响不大，但是对于品牌方，这个机制下很容易实现第一年的利润翻一倍，而且明年还可以继续收费。
（海康威视的 app 里面，算法商店板块）还有一个案例是华为手表，整个手表定价不过 1500 元，但买回来之后下载 app ，发现上面还可以买表盘，最贵的定价甚至到了 88 元。
（华为健康运动 app – watch GT 2 – 表盘市场）这里还是需要回归到用户画像来看，对于华为的用户来说，一般购买力都是不弱且支持国产的，所以花 88 元支持一下国产其实并没有什么不妥。
3. 耗材
如果一个 3C 品牌，想要让用户源源不断地想起你，源源不断地购买你，那么耗材一定是最性感的。我第一次听到这个说法其实不是在跨境电商，而是飞利浦的电动牙刷。
这只牙刷价格 560 元，应该是加上了产品设计费和品牌溢价，所以第一批的利润估计也还勉强可以，但是，他的刷头是每隔一段时间需要换的，于是就有了下面这款产品。
这种产品的批发价格，说实话在国内 9 元 3 支就差不多了，但是因为它是飞利浦的专用牙刷，而且上面那款牙刷的用户其实客户群体消费力都很强，所以根本不在乎这一百元的差价，刷头高价也不愁卖。这里我们计算一下利润，三个刷头毛利润 100 元，大约可以用一年，而电动牙刷毛利润我估计在 300 左右。于是利润就变成了【300 + 100 * 年数】，那就解决了一个卖家的痛点，3C 产品耐用导致复购低的问题，这个模式用得越久，复购率反而越高，换刷头这个机制也容易让客户接受。但是！这里有两个点要注意的，否则耗材会被大量平替，让别人抄刷头而流失掉一部分用户。
（淘宝上在卖的飞利浦平替刷头）第一个是耗材要包装得有点技术含量。比如什么【纳米材料】，【 tritan 耐热科技】等，用这些词来抬起价格壁垒，因为便宜货说自己有什么科技，即使是真的也没人信的，哪怕这个科技本身其实真的很便宜。第二个是定价要回归用户人群。再次提到了这个点，如果说飞利浦的牙刷定价是 200 元左右，那么客户人群就会更追求性价比，这时如果要卖 119 三个的刷头，客户就会去找 40 元左右的平替；类似的模式，蓝月亮也玩得很溜。
如果洗衣液用完了，客户会想“该换一瓶洗衣液了，想想该买什么牌子的 ”。但是，如果你知道有下面这个东西。
决策就会变成 “ 我什么时候该去买一瓶补充液” ，这个方式直接斩断了客户选择竞品的可能性，毕竟只要上一瓶用得不算太差，那么补充液总是要比新买一瓶便宜点的。

其他选品注意点
注意点一：不要找市场本身很小的产品选择大于努力。做一款 FBA 的产品，从选品、调研、设计、打样、做货、包装、物流、上架、运营这个过程要付出的时间精力基本相当，但是一款好产品能给你带来 10 w 月利润，但是一款失败的产品能令你费尽心思也难用接近成本价清货。在这里，我仅用市场空间来定义好产品和失败产品。
对手卖得最好时月销 100 左右，我即便分得他的一半，甚至跟他平行，依然是一个销售很差的数据，因为这个产品的市场太小了，客户本来就很少。何况对方链接售卖依旧，亚马逊官方给积累了很高权重，而我一个新来的，怎么可能轻易分得流量。
注意点二：选择利润更大的产品如果你到时手头上有很多产品顾不过来怎么办？肯定是挑选好的继续深挖，不好的砍掉不要耗费精力。
要做对选择题——砍掉细枝末节。如果一款产品本身单价低，做货损耗率高，供应商不给力，考虑到这些原因，直接放弃。把精力放在一款市场空间大、溢价高、能做优化方案的新产品上。
注意点三：选择市场认可的产品不要你以为，要市场以为。如果你认为自己的产品图片做得比对手的漂亮，出单却很惨淡。可能是因为自认为很不错，但其实主图产品跟对手的比起来差很多，对手的产品风格符合市场的审美；而自己的产品风
格比较主观。因此需要抛去主观印象，从市场角度出发去选品。
例如对标本土卖家来选品，有这四个点可以重点关注：
1. 1688没有现货
2. 查看店铺里卖的其他东西是什么，如果都是中国的常见物品很可能不是本土
3. 查询商标有地址信息
4. 看图片风格和书写习惯（之前听同事说，我们一直以为的北欧风其实是中国人喜欢而已，他们更喜欢的原木、做旧风格。书写上，是否有中式英语的味道。）

注意点四：给目标用户需要的产品
对标客户需求，服务好一个细分群体，给他们需要的产品。在一个客户需求大而供应少的市场，收集所有素材，融入素材，提取最热卖的五个，放在一个市场上已经很红的载体上，以一种本土化的设计和思维切入这个市场，成为一个全新的但有明确对标人群的产品，从而做市场细分领域最好的单品。总结：做好市场空间估算，定下能做价值超越的品（1. 对手不多 2. 确保产品方案能切进市场）。
⭐ 市场空间估算公式：月销量 * 单品利润
月销量可以通过 jungle scount 或者卖家精灵测算
⭐ 单品利润公式：卖价 – FBA 费用（亚马逊配送费和佣金）- 做货成本（单品成本、配送物件成本，包装
等）- 国内运费 – 出海运费
注意点五：做价值超越的产品价值超越对消费者来说可能是：一份钱买两份价值。把细分市场上热卖的几款产品，分析他们的人群，提取他们的需求，融合在一起，产品就做出来了。最后，顾客在页面上看到不错的 A 产品，又看到漂亮的 B 产品，转眼看到 A + B 的更便宜的产品，那么就会选择
这款 A + B 产品。

注意点六：选择适应空间更大，没有垄断的产品
1. 不要进入季节性，节日性，圣诞节，万圣节，开学季等类目。这个类目需要超强的测评资源，以及对货物数量，发货时机，站外资源都有非常强的要求。不适合新手进入。
2. 不要进入吉祥三宝等销量非常高的电子类目，南方大卖太多，资源拼不过。
3. 利润超过30%，重量轻，不易碎，不是危险品，同类产品销量不太低，所选品类不要有垄断。
4. 家居，厨房，户外，工具，美妆，宠物都是不错的类目。

市场调研

在找到具体的产品之后，我们其实还有一些疑问：自己找到的这款产品真的竞争压力小，利润高的产品吗？上架后是否真的能让消费者付钱购买？所以我们需要针对这个产品，进一步的市场调研，反向验证我们的产品，是可以引起消费者的购买行为的。在本小节，你将看到四种市场调研方法，你可以根据自己的需求灵活结合使用：
一：5 个维度调研法。在主题、对象、场景、功能、材质五个维度去拆解选定的单品
二：对手分析调研法。通过调研对手的单品利润和竞争对手的销量来分析产品
三：需求挖掘调研法。通过查找专利、分析买家评价等方式来找到需求，确定新产品设计方向
四：目标客户调研法。通过 Google Trends 等数据工具找到所选产品的最大市场在哪里。
如果你是要做 B 端的产品销售，那么可以参考玩法四查找进口排名的方法，确定目标市场和客户。正所谓知己知彼，百战不殆。如果你已经找到了想要售卖的产品，请充分的了解它的市场情况以及对手的销售情况，从中找到自己的售卖优势吧。

一：5 个维度调研法

第一步：拆解单品
五个维度分别是：
1. 主题亲情友情爱情语录名言名句诗歌各类节日例如：只有圣诞节才送的物品，可否弱化圣诞节的特定信息，拓展为纪念日礼物
2. 对象人用的东西延伸为动物用的。例如：给婴儿洗澡用的，也可以设计为给宠物洗澡用
3. 场景客厅装饰用的，延伸为浴室用的，再延伸维护外用。例如：客厅海报文案为 happiness / thankful 改为 get naked 在浴室用
4. 功能某一领域爱好者，购买添加该元素的产品。例如：哈利波特象棋
5. 材质 :纸质的换为木质 / 不锈钢 / 塑料。例如：狗牌的多种表现形式举个例子，以下这个产品——绕线相框挂板来拆解：情侣主题，给有伴侣的人，用在家里作为装饰，可以放亲密照片，由木材和线组成的产品。

第二步：拓展和锁定 这个产品有什么组合元素，有没有更好的？购买这个产品的人群是谁，他们还会购买哪些产品？
锁定自己的产品选到一款产品之后，不要把思维停留在第一层，觉得我们看到这款产品，就想着要去做这款产品。而是应该要去想，看到这款产品它背后的人群有哪些，以及它所相应的人群都会喜欢去买哪一些产品的载体。举个例子，产品是适合送给有伴侣的礼物，那么这个是有爱情元素的。但是具有爱情元素的东西，不仅仅可以做成挂件，也可以做成很多不同的载体。先把背后的人群分析出来，然后再去找一下这些背后的人群他们同样会去买哪一些不同的载体，然后在这些载体里边，再去看一下，有哪一个载体是属于竞争少、利润比较高的，再去锁定这款产品。搜一下同类竞品的销量。同样也是去看哪一些产品在卖元素体现，接着收集一些热卖的文案。之后，让自己在这个场景里跳脱出来，开始去看一下产品所属大类目的领域里，大家更加喜欢它的什么尺寸，它的颜色。哪一些产品的哪一些颜色是大家普遍都很喜欢的，再把它收集下来。举个例子，以绕线相框继续调研：
1. 文案 I love you more, the end I win 是否热卖，还有没有更热卖的。归类于“浪漫派”，外国人更喜欢搞怪，是否有热卖的“幽默”表白文案？
2. 心形这个是否最受欢迎，还有没有其他图案
3. 白线之外，有没有别的颜色进行绕线
4. 相框是竖着的好卖还是横着的好卖（先限定在木板上的表现形式，再放大往上一层查找淡出相框本身的最热卖样式是横的还是竖的）；4*6”这个尺寸是否最普遍？（客户自己放照片，多大的尺寸是他们的常用等）
5. 情侣主题的文案和心形调查好之后，发展其他主题，以此调研
6. 除了木制的，还有没有其他材质等等综合以上，选定所有组合元素，合成自己的产品。

第三步：检查刷对应的热卖产品评论，看看大家是不是因为这个元素（比如是文案热卖）而喜欢这个东西，用这个文案的人都会送给谁，是不是我所想要的普用性的文案。比方说送给朋友也可以送给亲人，同事各种对象，我就会把元素放进备用列表，最后再优化一下我的整个产品方案，就变成了整体的设计需求稿。最后，强烈建议你将这些热卖元素收集起来，一年半载下来，你一定会感谢有记录下来的这个习惯，这是做亚马逊调研里最明显有复利效应的事情。

二：对手分析调研法
1 如何计算对手的单日销量当你找到年利润百万单品后，如何对对手进行市场分析，流量分析？以及如何知道对手的单品利润和竞争对手的销量？
通过 keepa 发现，348 个review 的存在市场 539 天，862 个 review 的存在市场 1362 天。注意，工具是参考，当然你熟练的话肯定知道什么时候是有偏差的。看大类排名，这个也不展开讲，亚马逊按照销量排名，所以看排名就可以知道销量（要看整个历史曲线，不能只看当天）。
用软件 Helium 10 和 sellermotor 看出单，教程可以自己官网看，当然，我觉得测算销量的工具很不靠谱，这个方法参考性很低，还是 keepa 结合大类排名去测算比较准确。一般来说，差不多是出 50 单有 1 review 。当然如果这个卖家有操纵，数据会不准确，本土卖家一般会比较准确，因为本土卖家不怎么操纵。 Review 数量乘以 50 除以存在市场的天数，就大致是日均出单数量，
348 x 50 除以 539 等于 32 单日均。当然这个方法，要结合 keepa 的历史曲线综合测算。加库存，点击加入购物车，输入 999 ，因为大部分卖家都没有 999 库存，他会显示，卖家仅有 500 个库存，然后第二天再加入购物车，输入 999 ，显示只有 480 个库存，那你说对手一天出了多少单。这个要持续 1 到 2 周会比较准确，因为一天的库存波动会有很多其他因素的干扰。还有就是当下疫情，并不能很好反应对手的真实销量。
那么综合以上 5 个方法，你肯定能比较准确的知道对手的一天单量是多少了。
2 如何知道对手的单品利润这个我直接上传了利润表格到附件了，输入你的售价和 FBA 配送费
（ https://sellercentral.amazon.com/fba/profitability… 亚马逊配送费，输入对手 asin 就可以知道配送费了），就可以得到利润。
3 如何判断对手是否为本土卖家？
其实非常简单：
1. 看卖的产品是不是大路货，阿里巴巴有现货的，几乎是中国卖家
2. 看店铺里的产品风格，大陆货，几乎是中国卖家
3. 查询商标
4. 看营运风格和图片还有文案，像我们虽然做的是本土卖家的产品，但是描述图片拍摄等等一看就是中国卖家，洋装虽然穿在身，我心依然是中国心。
5. 有个极其精确的方法，就是找服务商300元查profile，但我认为完全没有必要

玩法三：最大需求挖掘调研法
如何深入挖掘需求，提炼最大的需求，并融入素材和最大的需求，从而打造一个细分领域具有绝对优势的
单品。有些产品有专利，但并非不能做，毕竟我们本来就打算做不一样的产品。避开专利找需求的方法：
1. 谷歌patent等网址查询
2. 如果实在找不到，可以问类似亚易专门做国外知识产权的公司： https://www.yayip.com/
3. 找到专利后仔细研读专利在哪里
4. 把亚马逊市场所有最好的对手，沾边的，功能孱弱的对手全部收集起来，把有价值的每一个qa，review 都收集下来，好的要研读，差评也要研读改进，同时谷歌，独立站，去找类似功能的产品
5. 然后把以上的产品全部统统海淘过来。多海淘几个样品，沾边的，或者是功能孱弱的卖家的样品也可以。综合最好的去做出一个自己的产品，还有国内类似概念的样品，针对客户的需求，去融入元素，设计出自己的产品
6. 用心打磨产品，设计，融入你的对手，避开专利，在淘宝找产品设计，还有工厂可以多交流如何做货，等等
7. 阿里巴巴做货的话100、300、500起订的都有，最多最多也不会超过1000，所以多找几家，普遍300、 500是肯定帮你做的，
这里要注意一个技巧：不能只比对手好一点点（除非很会运营），、
所以新产品必须有绝对的优势，只有单品好到处于市场绝对的领先地位，才有可能做到市场占有率第一，甚至可以在价格上探寻的可能性。

玩法四：目标客户调研法
首先着手进行产品的市场调研，找出你所选择的产品最大的市场是哪里。比较简单直观的方案就是 Google Trends 。
我还用到联合国商品数据库（comtrade.un.org)，点开 Get data > Extract data > 填入你的产品的 HS 代码, 选好其他选项。

确认了目标市场，同时还需要对客户类型进一步区分，常见的客户类型有贸易商，品牌商，批发商，经销商，零售商，下游服务商等等。
这个就需要针对自身实力，去匹配对应实力的客户。在联系客户前需要花一定时间对客户的背景调查非常重要，操作步骤如下：
1. 客户公司网站的研究：主要的产品介绍，公司介绍，找出有价值的信息
2. Google 搜索客户信息：了解客户实力，域名注册时间和其它信息，可以到 Google 地图看公司实景，客户的上下游客户群体，网络的活跃度（社交媒体账户发布的信息 Facebook , Instgram 官方账号），网上
B2B 询价记录等
3. 海关数据：可以了解客户的采购频次，周期，数量和其他的对手供应商等。
4.如何进行产品定价定价是门艺术，需要洞察用户的真实需求后，在确定合适的价格，而不是随意的抄下同行的价格，上下浮动 1-2 块就结束。
比如一个产品别人都是卖单品，而你却可以卖组合装，价格上也没有多大变化，但是却可以帮助你提升单个产品的产值，
背后的原因可能是因为你抓住了用户有多买的需求，并且直接将组合装做好，节省了用户的时间。
再比如，定价里常见的锚定效应，给单品定价要比组合装高很多，目的就是希望用户觉得买多就等于赚了便宜。

当然对于新手来说，直接模仿同行的定价是最简单有效的方式，在这个基础上，参考同行的定价，并设置的再低价一些，对于初期抢占市场有一定的优势。
4.1 对标竞品，进行定价
新品定价参考 Best Seller 榜单和和核心关键词搜索第一页同样款式、数量的竞品定价。适当要比同行低 1 – 2 美金。如果产品有变体，就定价一致，确定哪个颜色或者组合卖的好，可以差异化定价。一般市场上主流颜色或者组合就是卖的好的款式。

4. 2 提高毛利 + 大胆提价如果不是价格敏感型的产品，那么在不大幅度影响转化率的情况下去定高价格，可以一定程度地提高毛利水平。
比如一些临近断货的服装产品，在临近断货时做了 5+ 美金左右的提价，但事实上对于转化率的影响微乎其微，因此在对价格不敏感的商品上，建议大家大胆卖高价。