亚马逊实战手册第七课联系供应链打样蟋蟀跨境

亚马逊实战手册第七课联系供应链打样

业内有句老话说，亚马逊拼到最后都是拼的供应链，拼的就是产品供应。对于亚马逊的玩家来说，一条顺畅的供应链可以极大的影响产品的售卖流畅度和物流成本，这条链路上的每个节点，都是和经营成本息息相关的。比如：如何找到性价比高的供货商？在物流上如何选择运输方式？产品如何包装可以又便宜又安全的运输？如何备货能保证仓库内既不缺货又不过度压货？一般来说建立供应链的有 4 个关键节点：
1. 找到合适的供应商
2. 进行产品打样
3. 批量制作大货和包装
4. 和物流商合作进行发货
如果你是计划找现有产品直接售卖，不需要经过打样和大货制作的阶段，找到对应的供应商购买产品并发货到仓库即可
如果你有自己的工厂，或是设计了新产品，那么每个关键节点都将需要关注

1.找到合适的供应商寻找合适供应商，考虑因素：产品做货需求，起订量、单价、产品质量、是否愿意配合我
们修改打磨产品等。当然，向供应商咨询之前，需要对产品的材质、尺寸、功能、工艺、起订量，要求等这些要素要自己先列举清楚，
让供应商觉得你是真的想做这个产品、会下单的，而不是问问不买的人。
不然供应商问你需要什么（产品细节），你不能明确表述出来，供应商心里就会判断这个人下单的概率不高，你自己都不知道自己要什么，
就不会积极主动帮你挑选材质、定工艺、找辅材，产品也就很难出来。

2 如何快速精准找到生产商
1. 以图搜图
很多时候这个做法很有用。但是，有时候你会搜不出来，可能图片的边缘太模糊，或者产品是由常规 A + B 完全结合在一起了，1688 识别不出来，
如果你只是要单独 A / B，不妨想办法把他们拆解出来
2. 输入关键词产品名称、特性、功能、工艺等等
3. 到对手的链接——页面介绍、评论里找更多信息页面会有尺寸，重量，包装等信息，评论里有更多真实、细节、放大的图片，或者有告诉你这个产品除了对手所说的功能外，聪明的买家又用来做什么了
4. 问1688的一些厂家之前找过一款产品，由于我实在不知道那是什么工艺，找了十几家都说做不了、不能定制之后，我找了一家回复我比较多字的商家问：“那您知道我这个该找什么厂家吗？”他给了我几个关键字，然后我就找到了一堆对标的厂家
5. 找类似工艺的产品图，再试试以图搜图
比如找到一款市面上很难再出现的瓶子，原因是现在基本都卖不动了，厂家说大家都买来放榨菜了，而我需要它来装礼品。把装着礼品的罐子去上边搜图，一个也没有。把瓶子内的东西清空，放一张空瓶子的图片，出来的一片都是这个瓶子

3 如何筛选工厂
下面以大家最为常用的 1688 网站，对去年日本站热卖的皂液器进行举例。
1. 工厂类型代理商：没有自有工厂，店铺产品通常横跨十数个小类，价格参差不齐。组装工厂：主要负责整体的产品结构设计，
但是芯片方案和外观模具通常是采购其他厂商的，和代工厂的定义类似。
产研一体的工厂：即 ODM ，有部分或全部的方案专利，在技术层面相较与其他工厂有一定自主研发的优势。
2. 如何找到合适的工厂很多时候我们在平台获知的产品名称是直译过来的，与工厂对产品标定的关键词可能会有出入，因此用已有的关键词搜索，
找到其他常用品名，能让我们避免漏掉其他关键产品。以皂液器搜索为例，结果中「皂液器」和「洗手机」被搜索系统判定为等价词汇并标红，因此我们也应该尝试洗手机的搜索，来扩大产品的搜索面。
1）以品定厂在首页上直接搜索，我们进入的是货源模式，即看到全是产品，我们根据需求，细化搜索条件，来挑选产品并下单。选定「泡沫洗手机」为关键词。在深度认证一栏选择深度验厂，选择合并供应商（过滤大部分小代理商）。还可以按需筛选价格区间和所在地区。
2）定厂找品在首页上我们选择找工厂，输入关键词，此时我们进入工厂模式。点击品类的排行榜可查看热门工厂（注意有充钱刷榜的工厂）。点击厂名进入详情页，可查看工厂档案与产品目录。
3）样品采购比对产品，选择符合要求的 3 – 5 款产品。之后选择下单（通常必选 2 个），用阿里旺旺联系卖家拿样改价。
4）工厂造访有了样品的比对之后，我们可以有针对性的选择厂家进行造访了解。产品的工期、质检规格、海外认证与专利。了解大货起订量与首批价格。返单之后的降价区间与账期的可行方案。

工厂筛选标准
筛选标准: 找公司名带有“ XX 厂”、 “ XX 工厂”、“ XX 公司”字样的工厂；总结分布地区，把属于该地区的工厂全部找出来；看店铺各种指标和年限，1年以上经验，货描相符为红标，回头率大于30%的工厂。
筛选出来后，询盘。询盘内容: 产品图片，材质、尺寸、做货要求、做货数量、包装要求。

4 供应商沟通心法
1. 跟供应商沟通的心法
尽可能从 1688 的沟通转移到微信，尽量电话沟通相信你的直觉，如果觉得不靠谱，不要试着合作多站在工厂的角度去考虑，不轻易责备正视自己的位置，小单量找中小型厂家
2. 供应商喜欢跟什么样的人做生意？
第一，珍惜对方时间。问一大堆问题都没到点子上，供应商觉得你在浪费他的时间。
第二，把握信息密度。你的信息全不全，专不专业？你自己是否知道产品的材质，工艺，术语等信息。还是一上来就问供应商很多问题，让他告诉你本应该你自己了解的信息，这也会影响供应商的合作配合度。
第三，带着真心诚意。如果你很想做一个品，你对它的用心程度，对方是能感受得出来的。这点其实也综合了前面两点，因为你的所有准备以及对这个产品的了解度，就证明了你是否有真心诚意在做这个事情。也体现在你跟供应商沟通过程中，对自己产品的把握度。
5. 和供应商沟通打样打样之前需要详细和供应商确认说明你需要的产品材质、工艺、功能、尺寸、颜色等等细节，但是这样部分供应商还是会比较潦草的给你打个样出来，比如颜色没有按照大货要求调精准、要求的材料他们现货没这个颜色，随便给你找个替代，这样打出来的样品这边是不能很好地判断他大货会做出什么样子的。这种情况宁愿给多点钱，让他花时间帮你找，帮你去买大货的材料，工艺。另外这里还分两种情况：有一种是打样质量非常好的，但是大货（量产 1000 个货）质感做得挺一般的，大部分供应商都会解释为产品是手工做得，颜色是人工调的，不同工人手艺会有细微差别等等原因造成这些差异，因为我们还不是长期稳定合作的关系，这种情况供应商不会承认是自己的问题，不会给你重新做货的，这样打样虽然品质是很好的，但是大货品质就一般般。更多一种情况是供应商打样是比较潦草的做个产品出来，然后说打样只是测试大概的工艺流程，大货我就会把产品、把手工做好的，这种情况看不到合格的样品是不太敢做去做大货的，但是市面上这种类型供应商挺多。
解决方案：让供应商感觉你会下单，打样费方面给足，和供应商强调打样需要做到大货标准这边才能下单初次打样不满意，想让供应商进行改进的，他们一般会说你想怎么改，直接下单，大货我会直接帮你把这些问题改好。供应商不肯配合改出一个好的样品给我们确认，这样也不太敢做大货的，而且产品也有后期改进的可能性，还需要供应商继续配合改进，一开始就不愿意配合的供应商，供应链这边就会判断他后期配合度也不会高，进而达不成合作。

6和供应商沟通开模

和供货商确定打样产品符合我们的要求后，就需要开模（制造产品模具），准备正式批量生产了。开模时不要私自找外面做模具的工厂开模，一般工厂也不允许。要找对应做货的工厂帮开模，尽管费用贵点，但因后期模具需要经常维修，为免麻烦，还是让做货的工厂开模比较好。这里我们会接触达到公模、限定私模、包销私模、合作开模这四种模式：
公模：即所有人都可以买这个模具生产的产品。如果你是新手入局，没有太多的资金建立自己特有的产品，公模是一个不错的选择。
限定私模：即选择 2 – 5 个卖家去共同营销一款产品。如果你积累了一定的资金，小范围的私模是不错的一种合作模式。
包销私模：即工厂将一种产品打包给一个卖家，在限定的渠道和限定区域销售的一种合作模式。当你有一定的经验积累和抗风险能力时，可以选择这种模式。
合作开模：即参与产品的设计，把握产品升级的方向。如果你在一个产品领域积累了足够多的经验，准备公司升级的话，可以选择这个模式更好的把握调性。当然，如果你现在在做公模产品，通过不断的经验提升和资金积累，未来可以和供应商做私模、合作开模的合作。接下来请详细了解每个模式的优势和局限，选择目前适合自己的方式，去和供应商沟通合作吧。
6公模产品

6.1 公模产品的优势公模就是公有的，即厂商开好模后（当然这模具属于开模厂商），任何人都可以买这套模具生产的产品。采购并销售公模的这种销售方式，我们通常称为现货模式。现货模式有着显而易见的缺点，产品周期短，跟买多，竞争大。但是对于初入行的卖家朋友来说，我觉得仍然不失为一个好的入局亚马逊的方式。
主因有四：
1. 起订量低新手入局公模产品往往承担着试水的作用，我们可以在代理商或者工厂购买很少的量来进行测款，通常两百到三百都是允许的。
2. 价格透明在不清楚该类产品具体的行情下，公模价格非常具有指导意义。因为通常公模会拥有大量的代理商，比较火爆的模具，可能同时有几家组装工厂进行生产。我们在择优的同时，也可以对各家的价格进行比对。
3. 现货供应相对与工期动辄一个月起步的私模产品，公模产品由于有多方卖家参与，出货量大，供应商一般会有 2 – 3K 的现货预备，即使没有现货，公模产品排期更多，多为 5 – 10 天即可交货。
4. 产品周期短链接存在的时间短，是一把双刃剑。对于老卖家而言，产品获利的时间较为短暂，长期收益看低。但对于新卖家而言，类目里整体产品的寿命短，意味着评论积累较少，打新速度更快，使得资金能够更快运转起来。

6. 2 如何利用好公模产品的优势
1. 定制 LOGO. 对于绝大部分的厂家来说，500 的起订量就可以支持印制 LOGO ，这在一定程度上能够防止白牌卖家间的跟买行为。
2. 定制包装 .包装的定制一般需要 2K 起步，说明书最好 1K 起订，在产品稳定返单之后，将定制的包装图片搬上主图，能够有效杜绝跟买行为。
3. 配色的升级如果你的起订量能达到 2K ，就可以和工厂协商更改外观的配色，一般更改产品 A 面的配色，就能很大程度上与其他竞争对手的产品区别开来。

6.3 公模产品需要注意什么
1. 找代理商：（诚然代理商在很多量小的产品中没有任何优势）在市场热门的产品中，对于想要测款或者达不到工厂起订量的朋友来说，代理商能够汇聚小批量订单，在工厂方面拿到优势价格。通常热门产品，代理商因为下单量足够多，会预留一部分的现货供给市场，能大大缩短我们下单和返单所需时间。代理商不从事生产工作，对于小批量订单也能配合我们贴标打单发货。
2. 产品成本的把控如果我们前期使用代理商供货，那么在产品稳定返单之后，我们可以直接咨询工厂进行拿货。
3. 备用链接的建设在市场出现大量同款产品的时候，坑位靠前的产品，自然容易受到其他卖家的攻击，这也是产品周期短暂的重要原因之一。我们可以通过卖家精灵等工具，观察同类产品的生命周期，通常在 6 – 12 个月不等，一般在产品的生命中期即可开始准备备用链接的搭建。

7 限定私模限定私模通常由较为有实力的组装工厂或者产研一体的工厂发起（我们在筛选工厂的时候应该注意这一点），一般选择 2 – 5 个卖家去共同营销一款产品。无论你是创业初期就携带着不菲的本金，还是依托公模市场的红海搏杀积累了一定的资金，小范围的私模绝对是你不容错过的一种合作模式。
7.1 限定私模的条件
1. 历史销售很大一部分工厂在筛选限定私模卖家的时候，会参考你以往在他那里的采购情况或店铺其他产品的历史销量，以判定卖家是否具备一定的销售能力。
2. 销量通常根据产品的不同，起订量一般在 1 – 2K 区间，相较与泛滥的公模产品，因为限定了卖家数量，所以会有相应的退出机制，如果后续返单达不到工厂要求肯定会被取消售卖权利。
3. 限价由于卖家数量有限，工厂为了控制利润，会标定每个站点底线售价，以及活动的最低折扣比例，如果卖家违反限价规则，会根据所签销售合同进行处罚或取消售卖资格。
7.2 限定私模的优势
1. 更好的产品一般推出的限定私模，至少具备外观优势，自研工厂的产品往往还具有一定的技术优势，在与同类产品竞争时，与公模产品比较更容易取得销量。其次，在限定卖家数量的情况下，往往能出现产品配色独占的情况。
2. 更稳定的利润限价的存在避免了同款产品竞争时，大家打价格战的做法，保证了参与限定私模卖家的利润下限。
3. 更长的生命周期卖家数量的限定和销售协议的存在，一定程度上能够遏制卖家间的恶性竞争，提供了一个比公模产品更为公平的竞争环境。另一方面，由于限定私模的产品优势，在一定时间范围内它能够存活更长的时间。
7.3 限定私模的局限
1. 利润透明化恰恰也是因为限价的存在，大家在出厂价格趋于一致的情况下，除了占据最高排名的卖家能够稍微拉升自己售价外，其余卖家大多数时候只能将售价维持在统一的较低水准，因此产生的利润几乎是可预见的。
2. 实力卖家的降维打击虽然大家售卖同一款私模产品，但卖家的实力却不太一致，如果出现实力异常强劲的卖家或是工厂亲自下场，大家前期推广节奏的差距会很大，导致尾部卖家难以赶上，最终排名和销量会异常惨淡。
3. 工厂的资源倾斜在原材料不充足或工期较紧的情况下，头部卖家备货需求会优先满足，尾部卖家工期往往被拉长甚至无法供给产品，致使强者愈强。

7.4包销私模包销私模，顾名思义是工厂将一种产品打包给一个卖家，在限定的渠道和限定区域销售的一种合作模式。
包销协议
1. 渠道和范围渠道主要是线上和线下的区别，作为亚马逊卖家的我们一般只会拿到线上渠道或者单一亚马逊平台的包销资格，工厂通常会保留线下渠道的权利以便直接出口。范围的议定主要是根据卖家主营的销售区域决定，你可以单独拿到欧美日任意站点的包销权利，也可以拿到全站点的包销权利。
2. 人选与销量工厂每年新模具数量是一定的，在决定包销的模具开发过程中，为了保证该款产品的预期利润，就会物色实力卖家。一般是有一定合作基础且过往销量有所保证的合作伙伴，但是如果新卖家有同类产品的运营经验且愿意支付一定的模具费用，也可以成为包销的对象。销量的议定是必不可少的，一般以年度为单位，根据产品的特性确定产品的最低年销量，并议定相应的退出或补偿机制。

7.5包销的注意事项
1. 包销产品的风险产品滞销风险：包销模具的产品，在卖家相应的市场上一定独一无二，人无我有的产品是优势也伴随着相应的风险。不是每一款模具都能被市场接受和认可，就像我们推的产品不是每一款都能成功。一旦我们订购了库存，由于包销协议的存在，产品发生滞销时，厂家不能将产品转销给其他客户，我们的损失会比其他时候更大。
市场区域风险：很多产品的开发具有区域针对性，适合欧美国家的产品不一定适合日本，反之亦然，因此我们一定要明确产品在目标区域的可售性。
2. 工期延长对于厂家而言，不同模具的产品，从壳料到部分原材料的采购都会有所不同。备料只能根据你的销售计划来确定，如果没有明确的备货计划，特定原材料配备时间会因临时采购而拉长。其次，没有足够体量的情况下，工厂排期也没有优势。
3. 认证与专利我们千辛万苦来到了包销的这一步，基本摆脱了跟买和同款产品恶性竞争的烦恼。但是值得我们注意的是，包销产品，很多厂家不愿意为我们准备相应国家的相关认证和专利，取得认证能够保证我们在平台正常销售，而取得专利能够确保产品在推广成功之后，其他厂家不会生产类似或倒模的产品或者被别有用心的卖家抢注专利落入被动。

合作开模当我们在一个产品领域积累了足够多的经验，我们就可以向工厂提出自己的模具开发需求，和工厂合作开发模具。
合作模块
1. 外观设计参与模具的外观设计是最常见也是最基础的合作内容，根据自身在以往同类产品获得的市场反馈或者市场的流行趋势，我们可以向工厂提出模具外观设计的方向或直接提供相应的外观设计图稿。
2. 功能设计根据自身销售经验所获取的消费者痛点，对工厂提出相应的功能升级或者功能增加的需求或直接提供相应的相应的结构设计方案。
3. 方案设计如果需要自行改进电子产品的 PCB 方案、整机方案等，需要自身具备一定的方案设计研发能力。

合作开模的意义
1. 把握产品的升级方向相比于厂家，卖家与消费者之间的联系更为紧密，对于产品的痛点和消费者的需求把握更为精确，卖家参与开模之后，能设计出更为贴合市场的产品。
2. 领域细分与品牌调性确立领域细分：不同的需求痛点有时候不能在同一个产品同时解决，产品到再细分的时候，会在功能上进行取舍。以TWS 耳机举例，便携型与长续航型，在设计上存在一定冲突，所以我们根据不同卖家需求，开发出了不同类型的产品。品牌调性：确立一个品牌的树立通常会确立它的品牌风格，或是偏商务风的，产品素雅，曲线干练，或是主打运动型，配色鲜明，造型前卫。这种风格就对应这品牌的调性，也是品牌具有的文化基底，需要我们与厂家深入沟通开发意向才能有所成果。
3. 为企业升级做好准备到了这一步，我们会逐渐吸纳产品研发人员，加大对产品研发以及品牌建设的投入。开始发生从传统的贸易公司到科技驱动型公司的转变，逐渐提高自己的技术竞争力和品牌附加值。